EMOSIONAL vs RASIONAL

Hampir dalam setiap pelatihan Selling Skill's yang saya bawahkan maka selalu saya akan tekankan metode "Jual Makna", karena mengingat hampir 100% konsumen mengambil keputusan membeli didasari oleh dorongan emosional dan kemudian secara rasional mereka akan membenarkan tindakannya. Berikut ini ada beberapa contoh NYATA

• beli mobil seharga 1,45 M ( emosional ) kemudian isi BBM premium ( rasional ) karena pertamax plus lagi mahal.
• beli Hp sekitar 8,5 juta ( emosional ) tapi giliran mau telepon Hp CDMA yang beraksi ( rasional ) karena pulsa GSM lebih mahal jika dibandingkan dengan pulsa dari CDMA ( menurut sebagian orang )
• beli mobil sport car ( emosional ) tapi dijual lagi karena baru sadar ternyata dikompleknya banyak sekali polisi tidur ( rasional )
• beli mobil yang punya kemampuan top speed 240 km/jam ( emosional ) tapi baru nyadar ternyata Jakarta macet ( rasional )
• begitu besar keinginan buat miliki sebuah mobil ( emosional ) namun dilunasi dengan cara hutang alias cicil ( rasional )
• sekolahkan anak disekolah termahal ( emosional ) namun after pulang sekolah anaknya tetap diles-kan di tempat bimbel ( rasional )
• beli baju mahal-mahal ( emosional ) selanjutnya baru sadar susah buat nyuci sendiri ( rasional ) akhirnya bajunya jadi jarang dipakai alias masuk musium sorry maksudnya disimpan dilemari baju. Masih buaayaaaaaaaaaaaaaaaaaaak sekali.

Inilah gambaran sisi emosional dan rasional dari seorang konsumen tidak perduli apakah si konsumen gemuk-kurus, kaya-miskin, ganteng-jelek, laki-wanita, tua-muda, pinter-bodoh, dll. Ah......... jangan tertawa dulu karena Anda dan saya juga termasuk salah satunya.............hehehe

NB : merek celular, mobil, baju dan sekolah sengaja tidak disebutkan.

KENALILAH CALON KONSUMEN ANDA

Dewasa ini ada banyak ilmu yang bisa Anda pelajari mengenai perilaku/watak/karakter dari seorang manusia. Sebut saja ada yang namanya Personality Plus yang membahas 4 karakter manusia antara lain si popular Sanguinis, si sempurna Melankolik, si kuat Koleris dan yang terakhir si cinta damai Phlegmatis. Dan menurut Florence Litteur, penulis dari buku Personality Plus bahwa setiap manusia ternyata bisa memiliki lebih dari 1 macam karakter yang akhirnya bisa dikombinasikan menjadi Koleris Sanguinis, Koleris Melankolik, Phlegmatis Melankolik.

Begitu juga dalam ilmu NLP yang dikenal dengan sebutan Meta Programs. Dari informasi yang pernah diperoleh oleh penulis yaitu sekitar pertengahan bulan Oktober 2008 bahwa sudah ada sekitar 60-an perilaku/watak/karakter manusia yang diuraikan didalam Meta Programs, antara lain adalah sebagai berikut ini Toward - Away From, Internal - Eksternal, Matcher - Mismatcher, Independen, Kooperatif dan Proximity dan sebagainya.

Dan selain Meta Programs maka dalam NLP kita juga bisa pelajari yang namanya Eye-Accessing Cues yaitu penunjuk berdasarkan gerakan mata, dan juga Sistem Representasi yang dalam bahasa sehari-hari kurang lebih adalah panca indera manusia. Dan konon ilmu NLP sudah banyak diaplikasikan ke dalam berbagai bidang terutama dalam bidang penjualan karena bisa dipergunakan buat memahami perilaku konsumen.

Sebenarnya ilmu buat memahami perilaku/watak/karakter manusia sudah banyak sekali, antara lain: ada yang bisa menilai perilaku/watak/karakter seseorang hanya dari bentuk wajah, gaya jalan, cara bicara, tanda tangan dll. Begitu juga dalam dunia penjualan, menurut pakarnya maka bisa dikategorikan menjadi 7 tipe pembeli/konsumen berikut ini uraiannya :

1. Pembeli Apatis Jenis tipe pembeli apatis adalah jenis orang yang tidak pernah membeli apapun, dan mereka juga tidak perduli sebagus apa produk Anda, seberapa murahnya produk Anda. Karena pada dasarnya tipe pembeli ini mempunyai sifat yang pesimis dan sinis. Dan tipe pembeli apatis mewakili 5% dari pasar konsumen.

2. Pembeli Aktualisasi Diri Pembeli aktualisasi diri adalah kebalikan dari pembeli apatis, tipe pembeli ini mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan, apa manfaatnya, berapa harganya, apa yang mereka beli dan mereka segera akan mendapatkannya. Dan tipe pembeli ini juga mewakili pasar konsumen sebesar 5%.

3. Pembeli Analitis Tipe pembeli analitis ini mewakili 25% dari pasar konsumen. Tipe ini cenderung sangat detail terutama pada masalah angka, detail pada spesifikasi dari produk yang Anda jual. Dan biasanya tipe ini juga menekuni bidang usaha/pekerjaan dibidang akuntan, insinyur, bankir atau apapun yang berkaitan dengan angka. Sebagai seorang tenaga penjual maka saat Anda sedang menghadapi calon pembeli tipe analitis maka yang perlu segera Anda presentasikan adalah hal-hal yang bersifat spesifik dari produk/jasa Anda misalnya seperti : cara kerja produk/jasa, harganya, manfaatnya, pelayanan sesudah pembelian, dll.

4. Pembeli Penghubung Tipe pembeli penghubung cenderung tidak terlalu antusias. Dan arah komunikasi dengan tipe pembeli ini harus sabar dan pelan-pelan dalam membangun hubungan. Tipe pembeli ini sangat tergantung dan memperhatikan pandangan, pendapat orang lain dalam penggambilan sebuah keputusan pembelian sebuah produk. Kadang-kadang mereka sangat perlukan pendapat dan saran tentang produk yang akan mereka beli baik itu dari pihak keluarga, kolega, teman. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Sebagai seorang tenaga penjual jika Anda sedang berhadapan dengan tipe pembeli penghubung maka tugas Anda adalah segeralah menyakinkan mereka mengenai produk Anda dengan cara menunjukkan siapa saja yang telah membeli dan memakai produk Anda. Pembeli penghubung biasanya berprofesi seperti guru, pengawai adminitrasi, dokter, perawat.

5. Pembeli Penyetir Tipe ini sangat fokus pada hasil, mereka akan “to the point” dan tanpa basa-basi, mereka tidak suka membina hubungan dengan Anda, karena mereka hanya perduli apa yang bisa produk/jasa Anda lakukan bagi mereka. Maka berfokuslah pada saat presentasi dengan menampilkan keunggulan-keunggulan dari produk/jasa Anda. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Mereka biasanya berprofesi sebagai seorang manajer, eksekutif, kepala cabang.

6. Pembeli Yang Senang Bersosialisasi Tipe pembeli ini sangat ramah, cepat akrab, mudah bergaul dan Anda tidak akan menemukan kesulitan buat membangun hubungan dengan mereka. Tipe pembeli ini sangat cepat setuju dengan Anda tanpa memperhatikan apa kelebihan dari produk/jasa Anda, namun bisa saja sesudah beberapa hari sebelum/sesudah pembelian maka mereka bisa saja sudah lupa semuanya mengenai topik pembahasan dengan Anda. Dan tipe ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen.

7. Pembeli Impulsif Tipe pembeli ini bisa dikatakan sangat terdorong emosional dalam memiliki sesuatu, misalnya jika ada peluncuran produk/jasa baru seperti mobil, jam tangan, hp, baju maka merekalah yang merupakan orang pertama yang selalu siap buat mencobanya. Dan tipe ini mewakili sekitar 5%-10% dari pasar konsumen.

8. Pembeli Informatif Menurut pengamatan penulis, maka masih ada 1 tipe pembeli yang bisa dikategorikan sebagai tipe informatif. Tipe pembeli ini sangat seleksi sekali terhadap produk/jasa yang akan mereka beli. Biasanya tipe ini akan mencari tahu mengenai produk/jasa yang akan mereka beli melalui sejumlah informasi seperti internet, nanya pada pakarnya, nanya kepada mereka yang sudah pernah menggunakannya. Jika Anda sedang berha dapan dengan tipe pembeli informatif maka tugas Anda adalah lakukan presentasi secara profesional, jelas, singkat. Biasanya tipe informatif ini rasa loyalitasnya sangat tinggi sekali dan mereka akan beli dari Anda serta bersedia rekomendasikan produk/jasa Anda. Tapi jangan sampai mereka sempat kecewa maka yang akan Anda peroleh adalah sebalik.

Nah sebagai seorang tenaga penjual ( sales person ) maka semuanya kembali lagi pada diri Anda sendiri dalam mengambil sebuah pilihan yaitu ilmu mana yang nurut Anda bisa dipraktekkan, apakah Personality Plus ? Meta Programs ? atau macam-macam tipe pembeli ? 100% terserah Anda.